สินทรัพย์ของบริษัทส่งออก

ถ้าคุณเปิดบริษัทเทรดดิ้งหรือบริษัทตัวแทนจำหน่าย ที่ไม่ได้ผลิตสินค้าเอง คุณอาจจะเจอเหตุการณ์ที่ผมเคยเจอ คือ ไม่มีอำนาจต่อรองกับโรงงานผู้ผลิต หรือบางทีโรงงานผู้ผลิตก็ข้ามหัวเราไปติดต่อกับลูกค้าเลยโดยตรง ช่วงที่ผมเริ่มทำธุรกิจตัวกลางส่งออกก็เจอเหตุการณ์เดียวกันครับ ราคาเราสู้คู่แข่งไม่ได้ แถมบางทีคู่แข่งเรากลับเป็นโรงงานของเราซะเอง เรื่องแบบนี้เราไม่สามารถโทษโรงงานได้ครับ เพราะหากเรามีอะไรดีจริง โรงงานคงต้องพึ่งพาเราอยู่นั่นเอง สิ่งที่เราต้องทำให้ดีขึ้นในฐานะตัวกลางคือการมีสินทรัพย์เป็นของตัวเอง ขณะที่โรงงานมีเครื่องจักร สถานที่ กำลังคน ทุน บริษัทเทรดดิ้งอย่างเราต้องมีอะไรบ้าง ลองดูกันเลยครับ

• ลูกค้าและบริการของเรา

สิ่งแรกที่เราต้องทำคือ หาลูกค้าให้ได้ ให้มาซื้อสินค้ากับเราให้ได้ เมื่อมีลูกค้า อำนาจการต่อรองของเราก็มากขึ้นเอง เมื่อเรามีออเดอร์ให้โรงงานแล้ว เค้าจะไม่มองว่าเรามีลูกค้าแค่รายเดียว แต่เค้าจะมองลูกค้าอื่นๆ อีกร้อยรายที่อยู่ข้างหลังเรา และยิ่งพบว่ามีเรามีลูกค้าอยู่ในมือมากๆ เค้ายิ่งสนใจเรามากขึ้นครับ ผมมีลูกค้ารายหนึ่งมาจากประเทศเพื่อนบ้าน ลูกค้ารายนี้รู้ว่าผมซื้อของจากโรงงานไหน แต่ก็ยังซื้อผ่านผม เพราะเห็นว่าผมน่าเชื่อใจมากกว่าโรงงานที่เค้าต้องการจะซื้อ ทั้งที่โรงงานออกจะใหญ่โตและซื้อกับผมได้ราคาแพงกว่า นั่นเป็นเพราะลูกค้าของเราเชื่อใจเรา ที่สำคัญกว่านั้นคือผมบริการเธอดีมากๆ ครับ มากซะจนนับถือกันเป็นญาติห่างๆ เลย

• ระบบงานและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

ผมมีเพื่อนอยู่คนนึงเป็นลูกเจ้าของโรงงานผลิตเส้นบะหมี่ครับ กิจการของเธอใหญ่มากแค่ขายในประเทศก็ทำไม่ทันแล้ว ในขณะเดียวกันก็มีลูกค้าจากต่างประเทศสนใจจะให้เธอส่งออก สิ่งที่เธอทำได้ดีมากๆ คือ เธอไม่ยุ่งเรื่องส่งออกครับ เนื่องจากการส่งออกต้องใช้ความสามารถในการติดต่อลูกค้าต่างประเทศอยู่พอสมควร ฉะนั้นลูกค้าต่างประเทศที่ติดต่อเข้ามา เธอส่งให้เทรดเดอร์เจ้าประจำจัดการแทนทั้งหมด เทรดเดอร์ก็ชอบครับ เพราะได้ทำงานที่ตัวเองถนัดและรู้สึกโรงงานมีน้ำใจ พอมีลูกค้าก็มาสั่งกับโรงงานเธอ ก็เรียกว่าแบ่งกันกินแบ่งกันใช้ ไม่ปวดหัว เพราะฉะนั้นถ้าคุณเป็นผู้ส่งออก ให้หาโรงงานที่ไม่ชอบหรือยังไม่พร้อมส่งออก แล้วเน้นหาตลาดให้พวกเค้า รับรองวินวินทั้งคู่ครับ

• ช่องทางการส่งออก

ถ้าคุณรู้จักบริษัทการตลาดเช่น ล็อกซเล่ย์ หรือ ดีทแฮล์ม (DKSH ในปัจจุบัน) คุณจะเข้าใจว่ามีช่องว่างเหลือให้คนกลางมากเพียงใด บริษัทเหล่านี้มีความเชี่ยวชาญในเรื่องการทำตลาด พวกเค้าสามารถนำสินค้าคุณเข้าห้างหรือ Modern Trade ได้ กระจายสินค้าคุณไปสู่ตลาดทั่วประเทศได้ ซึ่งเหมาะสำหรับผู้ผลิตขนาดเล็กและกลางที่เก่งมากเรื่องผลิตการสร้างสินค้า แต่ยังไม่มีศักยภาพมากพอสำหรับการทำตลาดและกระจายสินค้า ถ้าคุณมีความเชี่ยวชาญเฉพาะอย่าง เช่น สามารถเป็นศูนย์กระจายสินค้าในท้องถิ่นนั้นๆ ได้ หรือมีช่องทางเข้าหาลูกค้าทางใดทางหนึ่งเป็นพิเศษ ก็ถือว่าเป็น Asset ของเราได้ครับ

• โลเคชั่น (ทั้งหน้าร้านและเว็บไซต์)

ถ้าจะขายสินค้ากิ๊ฟช็อปต้องไปขายที่สำเพ็ง เสื้อผ้าต้องไปโบ๊เบ๊ แพลตินั่ม อะไหล่รถยนต์ไปคลองถม หรือของแต่งบ้านก็ให้ไปขายที่จตุจักร อันนี้เป็นเรื่องสถานที่ที่ผู้ค้าขายต้องฟาดฟันกันเพื่อให้ได้ตำแหน่งที่ดีที่สุด จะได้มีลูกค้าเข้าร้านและขายของให้ได้มากที่สุด ยิ่งสมัยนี้ธุรกิจออนไลน์ดังมาก ก็มีการแย่งลูกค้ากันทางเว็บไซต์ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณเปิดเว็บไซต์ ร้อยละ 90 จะเป็นคนกลางมาขายเองมากกว่าโรงงานขายเองครับ และร้านค้าออนไลน์เหล่านี้ก็แย่งลูกค้ากันอย่างดุเดือดครับ วิธีการก็คงหนีไม่พ้นไปทำโฆษณาเกาะกับเว็บ shopping mall ร้านดังๆ แต่ที่ดีที่สุดคือการมีหน้าร้านเป็นของตัวเอง (เว็บไซต์ของตัวเอง) และการดึงคนให้เข้าร้าน คือการทำอันดับให้ติด google หรือที่เรียกว่า seo นั่นเองครับ หากหน้าร้านคุณติดอันดับใน google ลูกค้าจะมาหาคุณมากขึ้นเองครับ

• แบรนด์สินค้า

สิ่งเดียวที่คุณสามารถมีได้แต่คู่แข่งหรือโรงงานเลียนแบบคุณไม่ได้คือแบรนด์สินค้าครับ ถ้าไม่แน่ใจว่าการมีแบรนด์ของตัวเองมันสำคัญมากเพียงใด ให้นึกถึงสินค้ายี่ห้อ Apple ผลิตโดยผู้ผลิตในจีน รองเท้าแบรนด์ระดับโลกทั้งจากยุโรปและอเมริกาก็เคยมาจ้างผลิตที่โรงงานบ้านเราทั้งนั้น เจ้าของแบรนด์เหล่านี้ไม่จำเป็นต้องผลิตเอง ขอให้ทำแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก ลูกค้าไม่สนใจว่าผลิตที่ไหน ขอแค่ซื้อแบรนด์นี้ก็พอ

• ทรัพย์สินทางปัญญา

ในยุคปัจจุบัน เราปฏิเสธไม่ได้ว่าการมีทรัพย์สินทางปัญญา จะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ทำให้คนกลางสามารถสร้างอาณาจักรการค้าอันยิ่งใหญ่ได้ ยกตัวอย่าง Nike ที่ไม่เคยมีโรงงานผลิตของตัวเองเลย แต่สามารถขายสินค้าได้ทั่วโลก เพราะ Nike สร้างทรัพย์สินทางปัญญา ทั้งในรูปของนวัตกรรม สิทธิบัตร และเครื่องหมายการค้า สิ่งเหล่านี้คือแต้มต่อที่ทำให้บริษัทคนกลางที่ไม่ได้ผลิตสินค้าเอง สามารถมีความสามารถในการแข่งขันเหนือผู้ผลิต

• สัญญาผูกขาด หรือข้อตกลงพิเศษทางการค้า

การเป็นตัวกลางมีวิธีตัดคู่แข่งโดยการขอเจ้าของสินค้าว่าเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว การทำธุรกิจลักษณะนี้เกิดขึ้นส่วนมากกับผู้นำเข้าที่นำแบรนด์ดังจากเมืองนอกมาทำตลาดในเมืองไทย สินทรัพย์ของบริษัทเหล่านั้นที่มีต่อลูกค้าคือการเป็นผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ใครมาจำหน่ายถือว่าผิดกฏหมาย หรือแม้แต่ในประเทศเราเองก็มีเยอะครับ เจ้าของสินค้าหลายรายผลิตสินค้าเอง แต่ไม่ได้ทำตลาดเอง ยกให้ผู้จัดจำหน่ายเป็นคนทำตลาดให้ก็มีครับ

เหล่านี้คือวิธีหลักๆ ในการสร้างสินทรัพย์ให้บริษัทตัวแทนของคุณครับ คุณไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่าง อาจจะอย่างเดียวหรือสองสามอย่าง ที่ทำให้ธุรกิจของคุณดูมีมูลค่าและเรียบง่าย ให้สมกับเป็นนักธุรกิจยุคใหม่ครับ

เรียนนำเข้าส่งออก คลิกที่นี่