การทำธุรกิจส่งออก
ในการทำธุรกิจส่งออกนั้น แต่ละคนมีที่มาไม่เหมือนกัน บางคนอาจจะเริ่มจากการมีลูกค้าอยู่แล้ว หรือบางคนอาจจะมีสินค้าที่มีความต้องการพอดี ทำให้สามารถเริ่มต้นส่งออกได้เลย ในขณะที่หลาย ๆ คนใช้ความพยายามในการทำธุรกิจส่งออกแต่ก็ยังไม่ประสบผลสำเร็จ มีออเดอร์สักที
วันนี้ผมจะมาสรุปให้ฟังครับว่า ปัจจัยหรือขั้นตอนอะไรบ้างที่ทำให้เราประสบความสำเร็จในการทำส่งออก มีสินค้า มีลูกค้า มีออเดอร์ แล้วก็สามารถยืนหยัดในตลาดต่างประเทศได้
1. วิเคราะห์และเข้าใจตลาด
การวิเคราะห์วิจัยนั้นทำได้ตั้งแต่ตัวธุรกิจเอง เช่น ขายสินค้าตัวนี้แล้วลูกค้าคือใคร ช่องทางในการเข้าหาลูกค้าเป็นยังไง กำไรเพียงพอมั้ย เรามีความพร้อมมั้ย ฯลฯ สำหรับการทำส่งออก เราอาจจะต้องวิเคราะห์ก่อนว่าสินค้าไทยที่เหมาะสมและน่าส่งออกคืออะไร กลุ่มลูกค้าเราเป็นใคร เป็นฝรั่ง แขก ละติน หรือเอเชีย แล้วชอบสินค้าแนวไหน ประเทศเค้ามีอะไรที่น่าขายบ้าง ที่มีในไทยเยอะ แต่ประเทศเค้าไม่ค่อยมี
ข้อนี้ผมถือว่าสำคัญที่สุดสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจส่งออก เพราะการศึกษาก่อนลงมือทำจริง เป็นเรื่องที่สมควรอย่างยิ่งในธุรกิจยุคนี้ จริงๆ แล้วคือสำคัญกับทุกธุรกิจ หากเราไม่เน้นการวิเคราะห์ตลาด พอนึกได้ปุ๊บทำเลย มันเลยเกิดปัญหาต้องตามแก้ไปทีหลัง และทำให้เสียเวลาและค่าใช้จ่าย รวมถึงบางครั้งต้องปิดกิจการเลยด้วยซ้ำ
หากเราเน้นในเรื่องการทำวิเคราะห์ตลาด เราจะมองออกว่าปลายทางธุรกิจเราจะเป็นยังไง เราจะเจอความเสี่ยงอะไรบ้าง แล้วเราจะเปลี่ยนแปลงอะไรเพื่อให้อยู่รอดกับธุรกิจต่อไป
การจะวิเคราะห์ตลาดต่างประเทศได้นั้น เราต้องอาศัยทั้งการหาข้อมูลไม่ว่าจะเป็นตามอินเทอร์เน็ต หน่วยงานภาครัฐ หรือสำนักงานส่งเสริมการค้าต่างๆ ไม่ใช่แค่นั้น เราจะต้องหาข้อมูลด้วยตัวเองด้วยการไปสำรวจตลาดจริงๆ ที่ต่างประเทศ หาความต้องการ และเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการอะไรจริงๆ หรือพูดง่ายๆ ก็คือการทำวิจัยตลาดต่างประเทศนั่นเอง
2. สินค้าต้องดีมีคุณภาพ ราคาเหมาะสม หรือทำได้ไม่เหมือนใคร
ผู้นำเข้าสินค้านั้นจะซื้อสินค้าจากเราด้วย 3 เหตุผลเท่านั้น คือ สินค้าคุณภาพดีกว่าผลิตเอง ราคาถูกกว่าผลิตเอง และผลิตเองไม่เป็น ไม่มีความเชี่ยวชาญ ฉะนั้นการส่งออกสินค้าไปยังประเทศปลายทางนั้น เราห้ามมองข้ามคุณภาพสินค้าเด็ดขาด เพราะสินค้าที่ลูกค้าจะซื้อนั้น หากไม่มีคุณภาพ ก็คงไม่เกิดการนำเข้า รวมถึงเรื่องราคาด้วย หากสินค้าไหนดีแต่ราคาขายไม่ได้ ทำตลาดไม่ได้ ก็ไม่เกิดแน่นอน ส่วนปัจจัยสุดท้ายคือสินค้าทำได้ไม่เหมือนใคร แบบนี้จะขายง่ายกว่า แต่ตลาดเล็กกว่า
การพัฒนาคุณภาพสินค้านั้น ต้องมองไปที่คุณภาพที่ทั่วโลกยอมรับ มาตรฐานอะไรบ้างที่เราต้องมี หากเราเป็นผู้ผลิตต้องจัดหาหรือทำการทดสอบเพื่อให้ได้มาตรฐานเหล่านั้น เพราะยิ่งเรามีมาตรฐานมากขึ้น เราก็จะยิ่งได้ตลาดกว้างขึ้นนั่นเอง
3. หาลูกค้าให้เจอและสร้างความสัมพันธ์ที่ดี
ในการหาลูกค้าส่งออกนั้น ไม่ได้ยากอย่างที่คิด เรามีแหล่งข้อมูลมากมาย และจำนวนผู้นำเข้าสินค้าก็ไม่ได้เยอะมาก แต่สิ่งที่ยากก็คือมันหาไม่ยากนี่แหละ เพราะใครๆ ก็หาได้ ลูกค้าที่เป็นผู้นำเข้ามีจำนวนจำกัด และทุกคนก็อยากขาย เมื่อคนขายมากกว่าคนซื้อ ก็เกิดการแข่งขันอย่างดุเดือดนั่นเอง
ในบางครั้งนอกจากการขายสินค้าในเรื่องของคุณสมบัติและราคาแล้ว การมีสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าก็ถือว่าเป็นปัจจัยที่ทำให้ประสบความสำเร็จได้เช่นกัน ลองนึกภาพเล่นๆ สมมติคุณขายสินค้าอาหารได้สักหนึ่งอย่างเข้าไปในประเทศที่มีกฎระเบียบนำเข้ายากๆ เช่น ยุโรป ต่อไปหากลูกค้ามีออเดอร์สินค้าอาหารตัวอื่น แม้คุณไม่ได้ทำสินค้าตัวนั้น แต่ก็มีเครดิตในเรื่องคุณภาพสินค้าที่สามารถเข้าผ่านได้ แบบนี้ก็ถือว่าได้เปรียบคู่แข่งรายใหม่ๆ แล้วครับ
4. ปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ให้ตรงตามความต้องการ
เมื่อเราเจอลูกค้าแล้ว ขั้นตอนถัดมาคือประสานความต้องการกันให้ลงตัว สินค้าบางประเภท ขายได้ในไทย แต่ไม่ได้ในต่างประเทศ หรือสินค้าบางอย่างขายในอเมริกาต้องทำแบบนึง ในยุโรปอีกแบบ ญี่ปุ่นก็อีกแบบ สรุปคือหายากที่จะทำแบบเดียวใช้ได้ทั่วโลก ฉะนั้นการปรับเปลี่ยนสินค้าให้ได้ตามต้องการ ไม่ว่าเราจะผลิตเอง หรือจ้างผลิต ก็เป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่ห้ามละเลย
เพราะในต่างประเทศ ความต้องการไม่เหมือนกับของคนไทย เราไม่สามารถเอาสินค้าเราไปยัดเยียดให้คนต่างชาติชอบได้ทั้งร้อยเปอร์เซ็นต์ เพราะมันต้องมีความแตกต่างหรือการปรับเปลี่ยนบางอย่างให้เข้ากับวิถีชีวิตหรือไลฟ์สไตล์ของชาวต่างชาติ เช่น การปรับเปลี่ยนสี รสชาติ ขนาด หรือแพ็คเกจจิ้ง เป็นต้น
สำหรับผู้ผลิตนั้น การมีเทคโนโลยีหรือการทำวิจัยและพัฒนาคุณภาพสินค้า เป็นการลงทุนระยะยาว การลงทุนนี้รวมไปถึงการทำให้โรงงานหรือสินค้าเรามีมาตรฐานในการผลิตที่ดีผ่านเกณฑ์อีกด้วย ควรทำล่วงหน้าไป เพราะเราไม่รู้ว่าบางทีอาจจะมีออเดอร์ใหญ่ที่เราไม่คาดคิดมาในตอนที่เราไม่พร้อมก็ได้
สำหรับผู้จ้างผลิตนั้น การหมั่นตรวจสอบผู้ผลิตของเรา รวมถึงการแหล่งสินค้าใหม่ๆ เป็นสิ่งที่ต้องทำต่อเนื่อง เพราะความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงเร็วมาก และเราได้เปรียบตรงที่สามารถปรับเปลี่ยนแหล่งผลิตได้เร็วกว่าโรงงานนั่นเอง
5. นำเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพ
ในการปิดการขายลูกค้าต่างประเทศนั้น เราต้องศึกษาแนวทางการตัดสินใจของแต่ละประเทศให้ดี เช่น หากเราเจอลูกค้าอเมริกัน พวกนี้ตัดสินใจเร็ว ข้อดีคือเคลียร์ง่าย จบเร็ว รู้ผลเลย แต่ข้อเสียคือ เค้าก็เปลี่ยนเร็วเช่นกัน แต่หากเจอญี่ปุ่น ก็จะตัดสินใจช้า ต้องอดทนรอคอยความสำเร็จได้ (จริงแล้วเราไปขายคนอื่นรอไปพลางๆ ก็ได้) แต่ข้อดีในความช้าของญี่ปุ่นคือ ถ้าเลือกซื้อกับเราแล้ว ก็จะเปลี่ยนใจยากมาก เป็นต้น
นี่ยังไม่นับแขกอินเดียที่มีเทคนิคการเจรจาที่แพรวพราว คนจีนที่จ้องแต่จะบีบเราให้ได้กำไรน้อยที่สุด หรือการนำเสนอตรงไปตรงมาแบบคนยุโรปก็เป็นอีกสไตล์ที่เราต้องเจอครับ วิธีการทำให้ได้ดีที่สุดคือฝึกฝน หาทางเข้าหาให้ได้ครับ
แต่ที่พูดมาทั้งหมด ไม่ได้แปลว่าทุกคนในประเทศนั้นๆ จะเป็นเหมือนกันหมด หากเราได้เจอลูกค้าที่มีน้ำใจซื่อสัตย์และอยากทำธุรกิจระยะยาว ก็จะเป็นประโยชน์กับธุรกิจเรา
6. รู้จักเทอมการค้าระหว่างประเทศ
ในการขายสินค้าไปต่างประเทศนั้น หากเรายังไม่รู้จักเทอมการค้า การจำกัดความรับผิดชอบในตัวสินค้า หรือภาระค่าใช้จ่าย จะทำให้เรามีปัญหาในการเสนอราคาได้ ดังนั้นเราต้องรู้จักเทอมการค้าให้ดีมากๆ เช่น FOB ต้องส่งถึงไหน รับภาระค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง CIF ต้องส่งของที่ไหน เป็นต้น ซึ่งเรื่องเหล่านี้ต้องศึกษาก่อนลงมือทำ เพราะการนำเข้าส่งออก เป็นศาสตร์เฉพาะทางที่ไม่ใช่ว่าอยู่ดีๆ ก็เป็นเองได้นะครับ ต้องอาศัยการเรียนก่อนทำ แต่ไม่ใช่เรื่องยากขนาดทำไม่ได้หรอกครับ
หาความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการนำเข้าส่งออก คลิกที่นี่
7. กำหนดการชำระเงินให้เหมาะสม
การส่งออกนั้นมีการชำระเงินที่ไม่เหมือนขายในประเทศ เพราะลูกค้ากับเราอยู่ห่างกัน การทำให้เชื่อใจกันนั้นสำคัญมากกว่าเดินอีก จึงมีเทอมอื่นๆ เช่น L/C, Bill for Collection มาให้ใช้งานเพิ่มขึ้นไปอีก ซึ่งผู้ส่งออกควรศึกษาให้ดีเยี่ยมก่อนจะให้เทอมใครง่ายๆ สำหรับการให้เครดิตก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะลูกค้าที่เห็นว่าซื่อๆ ใสๆ ใจดีๆ เบี้ยวเงินมาเยอะแล้วนักต่อนัก
ข้อเสียของคนไทยคือเราชอบอ่อนข้อเรื่องเงิน ซึ่งเป็นปัญหามาก เพราะว่าเราใจดีและไม่รัดกุม และคิดว่าคนต่างชาติจะใจดีเหมือนเรานั่นเอง
8. จัดการเรื่องขนส่ง
เรื่องขนส่งจะเกี่ยวข้องโดยตรงกับคุณภาพสินค้า เช่น เราขายของสด ก็ควรจัดการเวลาให้ไปถึงมือลูกค้าในช่วงเวลาพอดี หรือการขายของที่ภูมิอากาศมีผล ก็ไม่ควรละเลยเรื่องพวกนี้ครับ การจัดการขนส่งรวมถึงการบริหารจัดการสต๊อกด้วยนะครับ หากเรามีสินค้าต่อเนื่องก็ทำให้ขายได้เรื่อยๆ ไม่เสียโอกาสการขายอีกด้วย
9. ใช้สิทธิพิเศษทางการค้าให้เป็นประโยชน์
ในการทำส่งออกนั้น เรามีผู้หนุนหลังรายใหญ่คือรัฐบาล หรือหน่วยงานราชการ เพราะการส่งออกคือการนำรายได้เข้าประเทศ ไม่มีรัฐไหนไม่ชอบหรอกครับ รัฐบาลจึงนำเสนอสิ่งจูงใจต่างๆ ผ่านกระทรวงและกรมต่างๆ เช่น การขอคืนภาษีมูลค่าเพิ่ม การขอคืนอากร การลดภาษีสำหรับผู้ผลิตในนิคมฯ เพื่อการส่งออก เป็นต้น ซึ่งเรื่องเหล่านี้สามารถหาเพิ่มเติมได้
นอกจากนี้ยังมีเรื่องของภาษีนำเข้าของประเทศปลายทางด้วย หลายๆ ประเทศ เช่น ประเทศในอาเซียนก็ไม่คิดภาษีนำเข้าสินค้าไทย ถ้าเรายังนึกไม่ออกจะขายประเทศไหนดี ลองเริ่มจากประเทศที่ภาษีนำเข้าน้อยๆ ไปก่อนก็ดีครับ รัฐเค้าปูทางให้เดินแล้ว ไปเดินๆ หน่อยครับ โอกาสมีอีกเพียบ
10. การบริการหลังการขาย
สุดท้ายแล้วคนจะตกม้าตายกันเรื่องนี้ครับ บางคนได้ออเดอร์แล้ว ไม่ได้ดูแลลูกค้าเดิมให้ดีพอ เห็นว่าเค้าเคยซื้อของเราแล้วก็คงซื้ออีก ไม่ต้องไปขายเพิ่ม ไม่ต้องไปบริการเพิ่มแล้ว อันนี้ผิดมากๆ ถ้าให้เปรียบเทียบลูกค้าเราก็เหมือนคู่ชีวิต เราจะทอดทิ้งเค้าไม่มาเหลียวแล แบบนี้เค้าไปหาคู่ใหม่ได้นะครับ
ความรู้ด้านการส่งออก บางคนยังไม่รู้เลยว่าสินค้าตัวเองทำไมถึงส่งออกไม่ได้ หรือบางคนก็ไม่เข้าใจว่าทำไมสินค้าตัวเองถึงมีปัญหาในการส่งออก หรือบางคนแย่กว่านั้น ตั้งโรงงานผลิตมาแล้ว ไม่รู้เลยว่าสินค้าตัวนี้ ไม่มีใครใช้งานแล้ว หรือห้ามส่งออก ฉะนั้นการเข้าใจและมีความรู้ด้านการส่งออกจึงสำคัญมาก สำหรับคนที่ต้องการเริ่มต้นส่งออก ควรไปหาที่เรียนส่งออกอย่างน้อยๆ ก็มีพื้นฐานก็ยังดีครับ เรียนแล้วมาลองทำ ทำแล้วหาความรู้เพิ่มเติม เรียนรู้จากประสบการณ์ จากนั้นก็จะเก่งขึ้นเองครับ
สำหรับท่านที่สนใจเรียนกับสถาบันของเรา คลิกอ่านได้ที่นี่เลยครับ >> เรียนนำเข้าส่งออก
