หลังจากที่จีนได้เปิดตลาดเป็นผู้ผลิตอันดับหนึ่งของโลก ผลิตได้ทุกอย่างบนโลกและทำได้ทั้งคุณภาพแย่สุด ราคาถูกสุด ไปถึงคุณภาพดีที่สุด ทำให้จีนกลายเป็นโรงงานของโลกไปแล้ว ต่อไปนี้ใครจะผลิตอะไร โดยเฉพาะประเทศที่ค่าครองชีพสูงๆ อยากได้ของจำนวนเยอะๆ ในราคาไม่แพง ก็ไปสั่งผลิตจากจีน ไม่ต้องสั่งโรงงานในประเทศตัวเองแล้ว
ซึ่งตอนนี้ในไทยก็เจอปัญหาอย่างนี้อยู่เช่นกัน ตลาดสินค้าไทยหลายๆ ตัว พ่ายแพ้สินค้าราคาถูกจากจีนไปแล้ว เมื่อเจอสถานการณ์นี้บ่อยๆ จะทำให้เราต้องพึ่งพาการผลิตและเศรษฐกิจจากจีน หากวันไหนเรามีปัญหากับจีน อาจทำให้ธุรกิจของเราหยุดชะงักลงได้นั่นเอง
มองที่มุมมองผู้ส่งออก หากเราผลิตสินค้าแข่งราคาสู้จีนไม่ได้ เราก็ต้องหาวิธีอื่นในการแข่งขันเอา จะแข่งคุณภาพหรือแข่งนวัตกรรมก็ทำได้ทั้งนั้น แต่ทุกวันนี้ จีนก็ทำสินค้านวัตกรรม คุณภาพเจ๋งๆ ได้ในราคาถูกอีกต่างหาก
อ่านมาถึงตรงนี้ แล้วเราจะทำยังไงดี จะหันไปทางไหน พี่จีนก็ดักไว้หมดแล้ว จริงๆ แล้วยังมีทางรอดอยู่นะครับ ทางรอดไม่กี่ทางของธุรกิจไทยในตลาดโลก นั่นก็คือตลาดเฉพาะทาง หรือ Niche Market
จีนชอบทำอะไรใหญ่ๆ ไทยทำอะไรพอประมาณ
จะบอกว่าไทยชอบทำอะไรเล็กๆ ก็ไม่ถูกซะทีเดียว แต่คนไทยมักจะมองอะไรเล็กๆ ใกล้ๆ ตัว ทำแล้วพอไปได้ แค่นั้นพอ ในขณะที่คนจีนมองอะไรใหญ่ๆ อยากเป็นเบอร์หนึ่งของโลก เราจึงไม่แปลกใจที่เห็นบางประเทศอย่างสหรัฐอเมริกา พยายามกีดกันไม่ให้จีนเติบโตได้มากกว่านี้ ทั้งเรื่องเศรษฐกิจและสงคราม เพราะไม่อยากเสียตำแหน่งเบอร์หนึ่งของโลก
ถ้าให้ถามว่าคนจีนสนใจเรื่องใหญ่ๆ ไม่สนเรื่องเล็กเลยเหรอ คำตอบคือ สนครับ แต่ทำไม่ได้
สมมติว่าเราเป็นโรงงานผลิตสินค้าชนิดหนึ่ง กำลังการผลิตเดือนละหนึ่งล้านชิ้น เราจะเลือกรับออเดอร์อะไรระหว่าง ออเดอร์ละแสนชิ้น จำนวนสิบออเดอร์ หรือออเดอร์ละพันชิ้นไม่ซ้ำแบบกัน จำนวนหนึ่งพันออเดอร์ ซึ่งแน่นอนว่าเราต้องเลือกออเดอร์ที่เหมาะกับสเกลของธุรกิจเรา และคนจีนก็คิดอย่างนั้นเช่นกัน มีออเดอร์ใหญ่กับเล็ก ใช้เวลาพอๆ กัน ขอเลือกออเดอร์ใหญ่กำไรเป็นจำนวนเงินเยอะๆ ไว้ก่อนดีกว่า
อีกสาเหตุนึงก็คือโรงงานในจีนนั้นใหญ่มาก มีคนงานหลักหมื่นหลักแสนเป็นเรื่องปกติเลย เค้าคงไม่มานั่งมองออเดอร์เล็กๆ หรอก อาจจะไม่พอเลี้ยงพนักงานก็ได้
ในทางกลับกันสำหรับคนตัวเล็ก ธุรกิจไทยเรามีคนงานหลักร้อยคนก็ถือว่าเยอะแล้ว เราจะไปผลิตอะไรทันออเดอร์ใหญ่ๆ คนงานก็หายากอีก ฉะนั้น เราไม่จำเป็นต้องสนใจเรื่องใหญ่ๆ แบบจีนเลย
เมื่อมาพิจารณาดูแล้ว เรื่องเล็กๆ ก็น่าจะเป็นทางรอดของธุรกิจไทยก็ได้นะครับ
บางคนอาจจะยังไม่ยอมรับว่าเราต้องทำตลาดเฉพาะแล้ว เพราะเราเป็นธุรกิจใหญ่ เรื่องความใหญ่นี่เราต้องมาจำกัดความกันใหม่ ถ้าเราเทียบกับคนไทยด้วยกันแล้วใหญ่ ก็ไม่ได้แปลว่าธุรกิจเราใหญ่นะครับ ต้องไปเทียบกับต่างประเทศด้วย ถ้าเทียบแล้วคุณไม่ได้เป็นธุรกิจใหญ่อีกต่อไป ก็ลองมาดูกลยุทธ์ตลาดเล็กๆ กัน
คำถามถัดมาคืออะไรคือตลาดเล็กๆ ที่เราควรทำ
ตลาดเฉพาะทางนั้น เราควรวิเคราะห์ในมุมของตลาดโลกมากกว่าตลาดเฉพาะในแต่ละประเทศ เพราะหลายๆ ประเทศก็มีรสนิยมคล้ายๆ กันนั่นเอง
วิธีการมองตลาดเฉพาะ ให้นึกถึงฟังก์ชั่นของสินค้าเราให้มากที่สุด เช่น ถ้าเราขายอาหารสัตว์เลี้ยง ก็จะมีหลายประเภท เช่น สุนัข แมว ปลา นก เป็นต้น มองผิวเผินก็รู้แล้วว่าสุนัขน่าจะเป็นตลาดใหญ่ และคนก็คงแข่งขันเยอะ แต่ถ้าใครมองตลาดขาดก็จะคิดออกว่าเราอาจจะเบนเข็มไปที่ตลาดแมวอย่างเดียวก็ได้ นึกถึงอาหารสุนัข เราสามารถนึกได้หลายแบรนด์ แต่ถ้าเป็นอาหารแมว นึกได้แค่ไม่กี่แบรนด์ และถ้าเป็นอาหารปลาด้วย ยิ่งชัดเจนเข้าไปใหญ่ ทุกวันนี้คนขายอาหารปลาเบอร์หนึ่ง อาจจะรวยกว่าคนขายอาหารหมาอันดับสิบก็ได้นะครับ
อีกแนวทางในการมองตลาดคือ ให้หาว่าลูกค้าเราแบ่งเป็นกี่กลุ่มกี่ประเภท เช่น เราขายเครื่องสำอางค์ ก็สามารถแตกแยกย่อยเป็น ผู้หญิง ผู้ชาย เกย์ ทอม ดี้ คนแก่ วัยรุ่น หรือแบ่งไปอีกระดับ เช่น เครื่องสำอางค์สำหรับคนที่ออกแดดบ่อยๆ เท่านั้น คนที่ผิวแพ้ง่าย เป็นสิว ถ้าใครเป็นสิว ใช้โฟมของฉันสิ หายชัวร์ ทำแบบนี้ก็ได้
การหาตลาดเล็กนั้นสนุกกว่าที่คิด เราอย่าไปคิดแทนลูกค้าว่าตลาดจะไม่ตอบรับผลิตภัณฑ์ของเรา เช่น คนแอฟริกันผิวดำ (ดำมาก) เค้าคงภูมิใจในสีผิว และอย่างแรกที่เราไม่คิดจะขายคือพวกครีมไวท์เทนนิ่ง แต่ใครจะไปรู้ เพราะเคยมีชาวแอฟริกันผิวดำคนนึงบอกผมว่าอยากได้ครีมผิวขาว เปลี่ยนผิวจากของไอ (คนแอฟริกัน) ให้กลายเป็นสีแบบยู (คนเอเชีย) เค้าอาจจะพูดเล่นให้เว่อร์ๆ แต่จริงๆ มีตลาดนี้ในแอฟริกานะครับ
อีกแนวทางนึงในการหาตลาดเล็กให้ดูใหญ่ คือ ให้หาดีมานด์ (ความต้องการ) ของคนหลายๆ ประเทศ ที่มีอะไรเหมือนๆ กัน และพอรวมหลายๆ ประเทศก็ทำให้เรามีลูกค้าจำนวนมากๆ ได้เช่นกัน
ตัวอย่างเช่น หากเราขายสินค้าเฉพาะชาวมุสลิม เช่น สินค้าที่ได้มาตรฐานฮาลาล เราก็จะได้ลูกค้าไม่ใช่แค่ประเภทเดียว เพราะชาวมุสลิมอยู่ในหลายๆ ประเทศ และก็มีความต้องการสินค้าคล้ายๆ กัน เป็นต้น
อีกไอเดียนึงก็คือสินค้าที่สร้างขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์อะไรบางอย่าง แค่อย่างเดียวเท่านั้น เอาไปทำอย่างอื่นไม่ได้แล้ว แบบนี้ก็ถือว่าเป็นตลาดเฉพาะทางที่ทำได้ง่ายๆ เคยมีธุรกิจรายหนึ่ง ผลิตเครื่องมือแพทย์ขึ้นมาชิ้นหนึ่ง เพื่อการหนึ่งโดยเฉพาะ แต่ปรากฏว่าสินค้าตัวนี้มีคนต้องการเป็นจำนวนมาก และก็หาคนผลิตได้น้อย สรุปแล้วโรงงานนี้ก็ผลิตสินค้าชิ้นนี้แค่อย่างเดียว แต่ก็ประสบความสำเร็จได้เช่นกัน
เห็นมั้ยครับว่าสินค้าเฉพาะทางน่าสนใจมากๆ หากเราจะบุกตลาดอย่างจริงจัง ใครที่ยังไม่มีโรงงาน หรือเพิ่งจะเริ่มส่งออก ก็แนะนำให้เริ่มจากธุรกิจแบบนี้เลยครับ ลงทุนไม่มาก ความเสี่ยงน้อย ตลาดมีความต้องการสูง ในอนาคตหากผมมีเคสสินค้าที่น่าสนใจจะนำมาเล่าให้ฟังนะครับ