วันนี้ขอนำประสบการณ์ส่วนตัวจากที่เคยได้พบเจอมาแชร์ให้ผู้ส่งออกไทยได้เห็นภาพกันนะครับ เพราะว่ามีหลายครั้งที่ผมเจอโอกาสที่น่าสนใจสำหรับสินค้าไทยมากๆ มีลูกค้าอยากซื้อ แต่ผมหาคนไทยทำให้ไม่ได้ บางคนก็ไม่ขายด้วย หรือก็เงียบหายไป ซึ่งเสียดายโอกาสอย่างมากครับ ผมจึงลิสต์ข้อเสีย 5 ข้อ หรือจุดอ่อนสำหรับคนไทยในการแข่งขันกับต่างชาติมาให้อ่านเพื่อปรับปรุงกันครับ 5 จุดอ่อนมีอะไรบ้างไปดูกันเลยครับ
ขาดการสร้างมูลค่าเพิ่มให้สินค้า
ข้อนี้ไม่ได้ใหม่อะไร แต่ว่ามันก็ยังเป็นปัญหาเดิมๆ ครับ สินค้าของไทยหลายๆ อย่าง มีคุณภาพดีมากๆ โกอินเตอร์สบายมาก แต่ว่าขายกันถูกมากครับ เพราะเราสร้างมูลค่าเพิ่มไม่เป็น พอสินค้าดูธรรมดามันก็เลยขายได้ราคายาก เราเลยไปเน้นที่ขายราคาถูก พอสินค้าราคาถูกก็เจอจีนที่ทำได้ถูกกว่า สุดท้ายก็เลยขายใครไม่ได้นั่นเอง
การสร้างมูลค่าเพิ่มนั้นก็เหมือนที่เราเคยได้ยินกัน ส้มลูกละสิบบาท เอามาทำน้ำส้มขายข้างทางได้ 30 บาท เอาไปขายในโรงแรมได้แก้วละร้อย พวกนี้เป็นการสร้างมูลค่าอีกอย่างนึง
อีกอย่างคือการสร้างสตอรี่หรือเรื่องราวของสินค้า สมัยนี้ผู้บริโภคนิยมเสพย์เรื่องราวมากกว่าตัวสินค้าจริงๆ เก็บไว้เป็นความทรงจำ ความประทับใจนั่นเอง เรื่องราวของสินค้าเราต้องเป็นเรื่องจริง และเล่าเรื่องให้ดี ส่วนจะโดนใจลูกค้าหรือไม่ขึ้นอยู่กับความชอบลูกค้าด้วยครับ
ขาดความเข้าใจด้านการเสนอราคา
ในการส่งออกสินค้า ราคาเป็นหนึ่งในที่เรื่องสำคัญที่สุด เพราะต่อให้ทุกอย่างดี ถ้าราคามันไม่โดน โอกาสที่คนจะซื้อก็ยากมากๆ ส่วนใหญ่มาตายกันที่ราคาหมด ฉะนั้นการตั้งราคาสินค้าต้องพิถีพิถันกับมัน อย่าให้เสียโอกาสเพราะเรื่องนี้
สำหรับบางคนมีแนวคิดที่ไม่ค่อยทันโลกกับการตั้งราคาก็จะทำเป็นบวกราคาเข้าไปเยอะๆ ทั้งค่าสินค้าและค่าขนส่ง ซึ่งร้อยละร้อยขายไม่ได้แน่นอนครับ การทำราคาควรตั้งบนพื้นฐานความเป็นจริงมากกว่าจะตั้งแบบเลื่อนลอยนะครับ
ขาดการหาช่องทางการขาย
ถ้าให้นึกถึงช่องทางการหาลูกค้า ผู้ส่งออกไทยก็จะนึกได้อยู่ไม่กี่อย่าง เช่น ออกบูธงานแฟร์ ส่งอีเมลไปหาลูกค้า แต่จริงแล้วมีมากกว่านั้น และการหาลูกค้าแบบนอกตำรายิ่งเจ๋งกว่านั้นอีกครับ ซึ่งชาวต่างชาติทำกันเป็นเรื่องปกติ เช่น การบินไปหาลูกค้าเลย ไปตะลุยเดี่ยวเลย เข้าหาเลย ไม่ต้องรออะไรมากมายอีกแล้ว
ในขณะที่คนไทย ถามว่าอยากขายไปต่างประเทศมั้ย อยากขาย แต่ถามว่าให้ไปเผชิญชีวิต ไปลุยมั้ย ไม่กล้าไป รอภาครัฐช่วยก่อนแล้วค่อยไป มันต่างกันเยอะครับ
การตอบสนองอย่างเชื่องช้า
อย่างที่บอกไปในตอนต้น หลายๆ ครั้งที่ผมมีออเดอร์สินค้าดีๆ และต้องการหาผู้ผลิตไทยช่วยผลิตสินค้าให้หน่อย หรืออย่างน้อยถามราคา กว่าจะได้รับคำตอบก็รอเป็นอาทิตย์เลย บางคนโทรไปหาแล้วไม่โทรกลับ ไลน์ไป ไม่ตอบกลับ มาตอบอีกตอนผ่านไปหลายอาทิตย์แล้ว นั่นแปลว่าไม่ได้อยากได้ยอดขายจริงๆ หรืออาจจะแค่กังวลอะไรบางอย่าง หรือแค่ขี้เกียจ
ผมค่อนข้างเสียดายแทนนะครับ ใครที่ทำแบบนี้อยู่ เลิกเลยนะครับ
สำหรับการตอบสนองที่ดี การตอบอีเมลลูกค้า ไม่ควรห่างเกิน 1 วัน หรืออย่างน้อยๆ หากเราคาดว่าจะใช้เวลามากกว่านั้นในการตอบกลับ ก็บอกลูกค้าไปก่อนว่าขอเวลาหาข้อมูลแล้วจะตอบกลับ แบบนี้ยังดีกว่าเลยครับ
แต่ถ้าเราติดต่อกันทางแชท เช่น Line, Whatsapp, WeChat, Skype ยิ่งแล้วใหญ่เลย ต้องรีบตอบเลยนะครับ ไม่งั้นโอกาสจะบินไปหาคนอื่นแทนครับ
ขาดการมองการณ์ไกล มองอะไรใกล้ๆ แคบๆ
เรื่องนี้คงเป็นเซนส์ของแต่ละคน ในการมองว่าธุรกิจคุณกำลังไปได้ไกลแค่ไหน และมันมีแนวคิดบางอย่างที่ผิดเพี้ยนไปที่ผมจะยกมาสัก 2 เรื่อง
เรื่องแรกคือการมองคนกลางเป็นศัตรูมากกว่ามิตร สมมติว่าคุณเจอลูกค้าที่เป็นพ่อค้าคนกลาง อาจจะเป็นคนไทยเอง หรือมาจากฮ่องกง สิงคโปร์ คุณจะมองเค้าแบบไหนครับ เค้าเป็นตัวขัดขวางคุณในเรื่องการเข้าไปหาลูกค้าตัวจริงรึเปล่า หรือเค้าควรเป็นคู่ค้าที่ดี เพราะเค้าอยู่มาก่อนคุณ มีประสบการณ์มากกว่า มีลูกค้ามากกว่ากันแน่
ผู้ส่งออกไทยหลายคนนิยมจะมองข้ามคนกลางไปด้วยการไม่ผ่านคนกลาง หรือเคยผ่านแล้วก็ข้ามหัวเค้าไปหาลูกค้า อันนี้ผมว่าเป็นธรรมชาติที่พอเข้าใจได้ถ้าคนกลางเหล่านั้นไม่ได้เพิ่มมูลค่าอะไรให้กับธุรกิจ แต่ในทางกลับกัน ถ้าเค้าหาลูกค้าให้คุณได้ เค้าก็เป็นเหมือนเป็นเซลล์คนหนึ่งของบริษัทคุณ คุณจะทอดทิ้งเค้าอย่างนั้นหรือ
เรื่องที่สองคือ ถ้าคุณเป็นโรงงาน ผลิตสินค้าเองได้ คุณจะทำแบบไหนระหว่าง OEM รับผลิตสินค้าให้คนอื่นด้วย หรือทำแต่แบรนด์ตัวเองอย่างเดียว เรื่องนี้ไม่มีผิดถูกนะครับ เพราะรายได้หลักของโรงงานคือการผลิต ส่วนการสร้างแบรนด์คือการเพิ่มมูลค่า คุณสามารถทำได้ทั้งสองส่วนครับ
โดยส่วนตัวผมคิดว่าถ้าคุณเป็นผู้ผลิตที่ไม่ใหญ่มาก หรือเพิ่งเริ่มต้นทำ คุณควรทำทั้งแบรนด์คุณเองและรับจ้างผลิต (OEM) เพราะสิ่งที่คุณต้องการในตอนต้นคือการได้ออเดอร์เพื่อผลิต ไม่ใช่การสร้างแบรนด์ เมื่อแบรนด์ของคุณอยู่ตัวแล้ว ผลิตให้คนอื่นไม่ไหวแล้ว ตอนนั้นค่อยเลิกรับจ้างผลิตแล้วมาผลิตของตัวเองก็ยังไม่สายนะครับ
สำหรับใครที่มั่นใจว่าสินค้าตัวเองมีความแตกต่างไม่เหมือนใคร ไม่สามารถรับจ้างได้ เช่น รสชาติเฉพาะ ดีไซน์เฉพาะ ก็ทำแบรนด์ตัวเองไปเลย แต่สำหรับสินค้าที่ไม่ต่างกับคู่แข่งมาก ผมก็ยังเชียร์การทำทั้งสองอย่างนะครับ เพราะอย่าลืมว่าถ้าคุณไม่รับ OEM คุณจะมีลูกค้าแค่แบรนด์คุณเอง แต่ถ้าคุณรับจ้างผลิต คุณจะมีลูกค้าจากทั่วโลกครับ
ผมหวังว่า 5 ช้อนี้จะช่วยพัฒนาให้ผู้ส่งออกไทยก้าวไกลกว่าเดิมนะครับ